服务客户的心法法则

　　服务客户的心法法则

　　第(一)心法法则：“在一起”：

　　就是定期和种子客户见面和沟通，朋友长期不见，关系会慢慢变冷，企业和客户之间也是一样。明星经常与粉丝见面，微商组织核心代理商去国外旅游，小米手机定期组织米粉见面会……企业更要创造机会与种子客户见面交流。见面要保持一定的频率，与种子客户走得太近，会过犹不及;在一起时间太少，长期不见面，同样会出问题。只有“若即若离”，才能恰到好处。人与人之间最好的关系就是“若即若离”，夫妻之间如此，朋友之间如此，客户之间同样如此。

　　第(二)心法法则：“领袖级”：

　　就是种子客户要由老板亲自服务。工程、工业品等大客户营销型企业，种子客户必须掌握在老板或者核心股东手里。尤其是一些轻资产公司，种子客户就是企业的命脉。很多老板就是因为带走了前东家的客户才成为老板的，所以老板一定要亲自服务种子客户。

　　第(三)心法法则：“仪式感”：

　　对公司比较重要的核心代理商或粉丝级客户，公司要通过制造仪式感让他们感受到重要性。如年度会议的VIP席位，或给有贡献的客户颁发功勋奖章，或组织种子客户出国旅游，以及邀请客户出席老板家宴等各种活动。仪式感如同飞机上的头等舱服务一样，让客户感受到与众不同的尊贵性。

　　第(四)心法法则：“用心”

　　以客户为中心，心法就是要用心，要成为打开客户心门的那把“钥匙”。首先看个关于“钥匙”的小故事。一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛一虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举就把它打开了呢 ?"钥匙说：“因为我最了解它的心。”启示：每个客户的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一把细腻的钥匙，进入客户的心中，了解别人。惟有穿鞋的人，才知道鞋的哪一出挤脚。对待客户，在用心的面前，很多的技巧都显得苍白无力。

　　第(五)心法法则：“为客户创造价值”

　　以客户为中心，功法就是要为客户创造价值。一切不以为客户创造价值的服务都是啥流氓。客户永远不会消费，但是他会投资，他的每一笔钱都是期待有投资回报率的。

　　(1)要考虑其短期、中期和长期的收益，短期保本，中期小收益，长期股权甚至上市回报;

　　(2)始终站在双方利益最大的原则上，如果只是一味的让价，这不叫为客户创造价值，只有达到一个平衡，客户的利益才能最大化;

　　(3)往往是以整个团队的形式出现，单个人的力量毕竟有限，不能满足客户多方的需求;

　　(4)得考虑到客户身边的亲人和朋友，其实客户的需求可能不在于自己本身，服务好了他身边人，就物超所值十倍以上;

　　(5)需要服务人员自身不断的成长，因为客户不喜欢一个不上进的服务人员，客户需要自己的服务人员是比别人优秀的，这也证明着他的眼光;

　　第(六)心法法则：“共创”

　　随着产品、客户、渠道的变化，销售人员也需要变化。

　　销售工作经历了三个时代：

　　第(1)是专业销售的时代：以产品为中心，把销售流程化，于是有了销售这个职业;

　　第(2)客户导向的时代：也就是顾问式销售，以客户为中心，为客户提供解决方案;

　　现在我们处在第(3)时代：以价值为导向的时代，这意味着我们与客户开始共创了。

　　过去我们把产品卖给客户，现在我们与客户共创产品。既然到了与客户联盟共赢时代，我们就不能只想着自己要什么，而是要更关注客户想要什么。方案也不是由我们自己闭门造车写出来的，而是和客户一起经过无数次讨论、测试最终产生的成果。例如：宝洁和沃尔玛曾经有非常多的冲突，但现在他们联盟了，彼此共享信息，于是赢来了新的发展机会。

　　如果我们一味的想着自己，那么客户会比我们更加关注自己的利益。过去那种以自我的利益为出发点的销售理念，在如今这个时代已经行不通了。

　　所以我们要改变自己，先迈出第一步，只有当客户看到我们的诚意后，我们之间的关系才能建立起来，才有可能实现真正的共赢合作。

　　访问客户的基本礼仪

　　1、访问前应与对方预约访问的时间、地点及目的，并将访问日程记录下来。

　　2、访问时，要注意遵时守约。

　　3、到访问单位前台时，应先自我介绍。“我是同╳先生预约过的平安保险╳╳╳，能否通知一下╳先生”等。

　　4、如果没有前台，应向附近的人员询问。

　　5、如果被访问人繁忙时，或先去办理其他事情或改变其它时间再来访问。“您现在很忙，那么我们约在明天╳点再见面好吗?”等。

　　6、如需等候访问人时，可听从访问单位接待人员的.安排，在会客室等候，边等候边准备使用的名片和资料文件等。

　　7、看见被访问人后，应起立(初次见面，递上名片)问候。

　　8、如遇到被访问人的上司，应主动起立(递上名片)问候，会谈重新开始。

　　9、会谈尽可能在预约时间内结束。

　　10、告辞时，要与被访问人打招呼道别。

　　11、会谈时，要注意谈话或发言不要声音过大。